Macht des Einkaufs

Eine Studie über die Macht des Einkaufs, erstellt an der FAW Bamberg von Professor Meinig, zeigt, dass Automobilhersteller ihre Lieferanten vielfach mit sittenwidrigen Verträgen knebeln.

Das Beschaffungsverhalten der Automobilhersteller und deren Auftreten gegenüber ihren Zulieferern ist geprägt von Werteverfall, Machtmißbrauch und Verrohung der Sitten. Dies ist das Ergebnis der neuesten FAW-Studie. Sie wird am 09.07.2007 von Prof. Dr. Wolfgang Meinig anläßlich der Jahreshauptversammlung des Arbeitskreis Automobilwirtschaft AAW e.V. in Bamberg vorgestellt. Ziel des Bamberger Forscherteams war es, die klassischen Verhaltensmuster der Einkäufer, ihre konkreten Vorgehensweisen in der Praxis und die daraus resultierenden Konsequenzen für die Zulieferer zu ermitteln. Im Fokus der Untersuchung stehen daher vor allem Auftreten und Umgangsformen der Einkäufer deutscher Automobilhersteller, wenn sie mit ihren Lieferanten in Verhandlung treten. Mit Hilfe der Delphi-Methode wurden in den vergangenen zwölf Monaten in einem ersten Schriftt 58 Experten befragt, die als seriöse Meinungsführer in Automobil-Zulieferunternehmen die Rolle von Geschäftsführern, Verkaufsleitern und Key-Account-Managern bekleiden. Sie wurden mit der Frage konfrontiert: „Welche Charakteristika prägen das Beschaffungsverhalten der OEMs aus Sicht der Zuliefererindustrie?“. In einem zweiten Schritt wurden die Expertenauskünfte verdichtet und zusammengefaßt. Meinig zur Intention der Studie: „Die Untersuchung identifiziert über eine systematische qualitative Analyse des Beschaffungsverhaltens der OEMs diejenigen Module, die als Machtmittel gegenüber den Lieferanten eingesetzt werden. Mit Hilfe dieses Katalogs soll für die deutsche Zulieferindustrie Transparenz hergestellt und ein Instrument an die Hand gegeben werden, mit dessen Hilfe die bewußt unfairen Elemente im Beschaffungsverhalten aufgespürt und zum beiderseitigen Nutzen abgebaut werden können.“ Am negativsten fallen die Probandenvoten hinsichtlich der Lieferantenverträge und den darin aufgestellten Forderungen der Automobilhersteller aus. Einer der Hauptkritikpunkte der befragten Zulieferer ist die Zwangsübereignung von Entwicklungsleistungen, d.h. der OEM fordert vom Lieferanten nicht nur Gratis-Entwicklungsleistungen ein, sondern auch den kostenlosen Übergang des Eigentums an den Ergebnissen der Entwicklung. Meinig erläutert das Vorgehen in der Praxis: „Die Probanden berichten uns, daß bereits im Vertragsentwurf der OEM diktiert, daß der Lieferant mit Unterschrift unter den Vertrag das Eigentum an allen Entwicklungsergebnissen an den OEM überträgt. Der Lieferant behält – so der pseudo-beschwichtigende Vertragstext – zwar die Rechte an den Entwicklungsergebnissen, aber er räumt mit seiner Unterschrift bereits dem OEM entsprechende Nutzungsrechte ein, und zwar unabhängig davon, ob der Lieferant schlußendlich den Auftrag erhält oder nicht.“ Die befragten Lieferanten beklagen laut Meinig weiterhin, daß diese Forderungen von den Automobilherstellern häufig mit zwei weiteren Auflagen verknüpft werden: 1.)Der OEM verbietet dem Lieferanten gleichzeitig per Vertrag, Know-how, welches der Lieferant selbst erwirbt, ohne Zustimmung des OEMs an Dritte weiterzugeben. Dies gilt selbst dann, wenn er den Auftrag nicht bekommt! 2.)Der OEM behält sich vor, mit dem Entwicklungsergebnis des Lieferanten an Wettbewerber heranzutreten, ohne den Lieferanten zu entgelten – selbst dann nicht, wenn er den Auftrag nicht erhält! Meinig: „Diese Forderungen sind absolut sittenwidrig, weil sie zweifelsfrei dem Gerechtigkeits- und Anstandsgefühl aller moralisch und gerecht denkenden Mitglieder unserer Gesellschaft entgegen stehen!“ Ein Blick in das Bürgerliche Gesetzbuch erleichtere die Wahrheitsfindung: „Da die Lieferantenverträge mit solchen Klauseln gegen die guten Sitten verstoßen, sind sie schlicht und ergreifend nichtig!“. Nichtig sei gemäß BGB insbesondere ein Rechtsgeschäft, durch das jemand unter Ausbeutung der Zwangslage, der Unerfahrenheit, des Mangels an Urteilsvermögen oder der erheblichen Willensschwäche eines anderen sich oder einem Dritten für eine Leistung Vermögensvorteile versprechen oder gewähren läßt, die in einem auffälligen Mißverhältnis zu der Leistung stehen. Meinig erläutert die Konsequenz: „Der Zulieferer wird in eine auswegslose Situation gedrängt, in welcher er in jedem Falle mit Nachteilen zu rechnen hat: Er hat die Wahl zwischen Ablehnung des Vertrags (Geschäftsausfall) oder Vertragsabschluß, der bedeuten würde, daß er sich nicht nur mit einem Knebelvertrag an den OEM, sondern auch an seine Wettbewerber ausliefert! Der Lieferant muß damit rechnen, daß es für ihn kaum möglich sein dürfte, auf Basis eines solchen Knebelvertrages überhaupt ein konkurrenzfähiges Angebot für das Seriengeschäft zu unterbreiten. Wenn nämlich ein OEM kostenfrei das Entwicklungsergebnis eines angefragten Lieferanten anderen Lieferanten vorlegen darf und diese dann auf Basis der vorgelegten Entwicklungsleistung ein Angebot abgeben, so müssen die Wettbewerber in ihren Serienpreisen die bereits entstandenen Entwicklungskosten, die der erste Lieferant zu tragen hatte, nicht einkalkulieren!“ Allein deswegen dürften alle Folgeangebote weiter unter dem Preis des zuerst angefragten Lieferanten liegen. Besonders gravierend sei, so Meinig, daß Umgangsformen, Höflichkeit und Respekt offenbar völlig verlorengegangen seien. „Besonders kritisieren die Zulieferer bei den Automobilherstellern Terminuntreue und Unverbindlichkeit von Zusagen. Da werden Verhandlungstermine zwar ausgemacht, vorher bestätigt und sogar eine Gesprächsagenda abgesegnet, aber oftmals kommt es gar nicht zu einer Verhandlung. Eine besondere Schikane: Es ergeht zwar an den Lieferanten eine Einladung in das OEM-Unternehmen. Aber es endet mit anschließendem Wartenlassen des Lieferanten und kurzfristigem Absagen des Termins. Der Zulieferer muß also aus dem Verhalten des OEM schließen, daß dem Treffen keine wirkliche Bedeutung beigemessen wird. Er fühlt sich vorgeführt, nicht ernst genommen und muß demzufolge davon ausgehen, daß sein Unternehmen eine gewisse Austauschposition einnimmt und seine Produkt- und Preispolitik beliebig durch andere Wettbewerber ersetzt werden kann. – Das ist schiere Demütigung!“ Meinig abschließend zu den Ergebnissen: „Wir wissen, daß unsere Ergebnisse nicht jedem gefallen werden. Aber es wird Zeit, daß wir die jahrelangen Mißstände nicht nur wissenschaftlich untersuchen, sondern auch öffentlich machen. Nur dann ändert sich etwas zum positiven, und zwar zum Wohle beider Seiten der Wertschöpfungskette.“

06.07.2007 - Technik+Einkauf

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